广场小店如何把“流量”变“留量”？

晚上八点，江西省鹰潭市贵溪广场新开的天虹(tiānhóng)商场灯火通明，人潮涌动。商场东侧(dōngcè)五十米外的“小英超市”的塑料门帘(ménlián)“哗啦”一响，外卖小哥冲进来(chōngjìnlái)抓起冰矿泉水，瓶身的水珠砸在柜台上，店主李祥林正在给店里货架补充商品，忙得无暇顾及，只能挥挥手让(ràng)他自助扫码结账。 半年前，店主李祥林还缩在柜台后(hòu)叹气。那时商场刚开业，他眼看着乌泱泱的人群从店门口掠过，连个眼神都不给。如今(rújīn)，这家30平米的老店却成了商圈里的“人气中转站”。江西省鹰潭市贵溪市烟草(yāncǎo)专卖局(下称“贵溪烟草”)客户经理朱仙仙用三步“小技巧”，让李祥林的小店完成一家“路人店(lùréndiàn)”的逆袭(nìxí)。 第一步：接(jiē)流量——从“路人”到“顾客” 天虹(tiānhóng)商场开业当天，李祥林本(běn)以为新商场能带旺附近区域，没想到顾客全被玻璃幕墙里的空调和霓虹灯“吸(xī)”走了。李祥林的营业额不升反降，货架上的泡面、矿泉水积了灰。“人都在大商场里，谁瞧(qiáo)得上我这小破店？” 图为贵溪(guìxī)烟草志愿者帮助李祥林整理货物 朱仙仙观察到，商场内购物流程繁琐，顾客急需即买即走的(de)便利服务。她建议李祥林(xiánglín)在店门口搭建“极速货架(huòjià)”：两米长(zhǎng)的铁架上，矿泉水、纸巾、充电宝等高频(gāopín)商品按需陈列，价格用黑色大字标注“矿泉水2元”“纸巾1元”，突出小店“扫码下单，立取(lìqǔ)即走”的优势。这一调整迅速吸引路过的外卖员、年轻白领等群体，矿泉水和瓶装饮料销量有了明显提升。 第二步：留人情——从“顾客”到(dào)“熟客” 进店客流稳定后，朱仙仙将重心转向“细节(xìjié)留人”。她发现(fāxiàn)女性顾客常踮脚够取高层的洗护用品，老人弯腰翻找底层的酱油，便建议李祥林重新规划货架布局：低层陈列生活用品，让洗发水、湿巾(shījīn)、护手霜这样的日常用品触手可及；中层(zhōngcéng)放置酱油、盐、泡面此类生活刚需；高层存储整箱货物，避免频繁补货(bǔhuò)干扰客流。 此外，李祥林还推出了(le)专供下晚班的“打工人”的“深夜套餐”，泡面(pàomiàn)+卤蛋+火腿肠仅需6元，还提供泡面的热水(rèshuǐ)；店门口的“应急百宝箱”常年备有老花镜、针线包、打气筒，有需要都借用，及时归还就行；长椅、充电插座组成的“歇脚点”，成为外卖(wàimài)员、环卫工的临时驿站。外卖员们边休息(xiūxī)边唠嗑：“这儿比商场休息区自在多了！” 第三步：传口碑——从“熟客”到(dào)“推荐官” 贵溪广场属于贵溪老城区，附近有(yǒu)不少小区。朱仙仙敏锐捕捉到社区需求，主动(zhǔdòng)帮李祥林对接美团优选、多多买菜平台，在店(diàn)内辟出3平方角落改造为自提点，定制(dìngzhì)三层货架分层存放冷冻品(pǐn)、蔬果和粮油干货，侧壁张贴醒目的(de)“今日到货清单”二维码，顾客一扫便能清晰看到订单编号、存放位置和到货时间，取货效率大幅(dàfú)提升。这小小的自提点，很快成了广场周边几个小区的居民街坊邻里口中的“便利站”。一传十，十传百，“到小英超市取菜，顺便唠唠嗑、买点实惠”成了附近居民的习惯(xíguàn)。 节日也是成为“人情生意”的爆发点(diǎn)，李祥林(xiánglín)便结合节日主题推出营销(yíngxiāo)活动。三八妇女节期间，推出“满38元送发夹”活动；五一劳动节，给环卫工人、快递员、外卖小哥们送免费的矿泉水。 除此之外，李祥林还(hái)在小店外墙设置“我爱(ài)贵溪”打卡墙，吸引年轻的顾客们前来打卡。墙面是手绘风格(fēnggé)，顾客可免费拍摄照片，附留言簿记录体验。 如今(rújīn)，李祥林的店成了商圈“隐形枢纽”——商场引流(yǐnliú)，小店接需。贵溪烟草将其经验浓缩为九字诀：“抢效率、攒人情、传口碑”。“商场是(shì)‘大动脉’，小店是‘毛细血管(máoxìxuèguǎn)’。”朱仙仙指着店门口川流不息的人群说，“动脉带来血流量，毛细血管才能让肌体真正活起来(qǐlái)。”(汪诗琪)